Marketing mix là gì? Ý nghĩa trong từng P trong marketing mix

Marketing Mix

Marketing mix là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được mục tiêu tiếp thị trên thị trường. Các yếu tố trong marketing mix bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên trong và bên ngoài môi trường kinh doanh, và chúng cũng có mối liên kết chặt chẽ với nhau.

Ý tưởng về Marketing mix được Niel Border giới thiệu và phát triển từ năm 1950. Bài báo năm 1964 của ông có tiêu đề “Khái niệm về marketing hỗn hợp” đã trình bày những cách mà các công ty có thể sử dụng cho chiến thuật quảng cáo, thu hút người dùng bao gồm: Product, Price, Place, Promotion. 

I. Product

Là sản phẩm công ty tạo để làm hài lòng nhu cầu của một nhóm đối tượng khách hàng cụ thể, sản phẩm có thể là một loại hàng hóa hoặc dịch vụ. Mỗi sản phẩm được tạo ra với giá gốc, và được bán ra với một mức giá, giá có thể phụ thuộc vào thị trường, chất lượng, cách tiếp thị và phân khúc thị trường. 

Vòng đời sản phẩm bao gồm 4 giai đoạn: 

  • Hình thành
  • Phát triển 
  • Trưởng thành 
  • Thoái trào 

Phân loại sản phẩm

1.1 Theo khách hàng

Khách hàng được chia làm hai loại chính là người tiêu dùng và doanh nghiệp (tập thể). Sản phẩm thường được phân loại là doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B), doanh nghiệp với người tiêu dùng (B2C). Bên cạnh đó có một loại doanh nghiệp khác là B2B2C, công ty nhắm mục tiêu thị trường tiêu dùng thông qua một doanh nghiệp khác. 

1.2 Theo hành vi mua hàng

Đối với sản phẩm tiêu dùng, thường được phân loại sâu hơn so với các ngành khác. Mỗi sản phẩm đều có một tập hợp các đặc điểm riêng biệt ảnh hưởng tới tệp khách hàng mua chúng. Có 4 đặc tính chính trong hành vi, hưởng trực tiếp tới quyết định mua của khách hàng bao gồm: Sự tiện lợi, so sánh lựa chọn, chuyên môn, chưa có nhu cầu. 

1.3 Theo ngành kinh doanh

Ngành nghề là các danh mục sản phẩm rộng lớn, các sản phẩm được điều chỉnh để đáp ứng nhu cầu của ngành còn được gọi là sản phẩm thị trường dọc. Khi một sản phẩm có mặt ở nhiều ngành và có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng thì gọi là sản phẩm thị trường ngang. 

II. Price

Định giá sản phẩm có thể giúp công ty đạt được lợi nhuận, vì đây là yếu tố duy nhất tạo ra doanh thu trong 4P. Giá cả sản phẩm có liên quan trực tiếp tới mô hình kinh doanh. 

Định giá có 3 mục tiêu cần hướng tới:

– Đạt được mục tiêu lợi nhuận của công ty

– Phù hợp với thực tế của thị trường

– Hỗ trợ định vị phân khúc sản phẩm 

Việc xác định mô hình định giá sản phẩm phù hợp dựa trên 3 yếu tố chính:

– Vị trí hiện tại của các sản phẩm, dịch vụ trước đó 

– Tệp khách hàng hướng tới 

– Chi phí

Yếu tố giá cả lại càng trở nên quan trọng, đặc biệt là ở thị trường bán lẻ từ khi internet xuất hiện, người dùng có khả năng so sánh ngay lập tức. 

2.1 Định giá

Có nhiều phương pháp định giá cho sản phẩm có thể kể tới như:

  1. Giá thị trường: Định giá theo đối thủ cạnh tranh chính.
  2. Định giá dựa giá hiện hữu: Đặt giá dựa trên đánh giá của khách hàng, đa phần là dựa trên cảm nhận. 
  3. Chi phí cộng thêm: Mô hình định giá dựa trên tất cả các chi phí liên quan tới việc cung cấp sản phẩm, chủ yếu là chi phí kênh bán. 
  4. Định giá dựa trên giá trị vòng đời khách hàng: Mô hình này cần phân bổ sản phẩm có các bước giá khác nhau dựa trên từng thời điểm trên vòng đời của khách hàng. 

Mỗi hình thức định giá sẽ phù hợp với các mô hình phân phối riêng. Việc định giá cũng liên quan mật thiết tới kế hoạch phát triển của doanh nghiệp, và kế hoạch phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc lớn vào các nền tảng sẵn có của doanh nghiệp (vốn, kênh phân phối, nguồn sản phẩm…)

III. Place

Kênh phân phối là các hoạt động và quy trình cần thiết để chuyển một sản phẩm từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng. 

Có 3 loại hình phân phối chính bao gồm:

– Trực tiếp: Trên kênh này, nhà sản xuất trực tiếp cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng. Một lợi ích của phương pháp này là công ty có toàn quyền kiểm soát sản phẩm, hình ảnh ở tất cả các giai đoạn và trải nghiệm người dùng. 

– Gián tiếp: Trong kênh này sẽ sử dụng một hoặc nhiều trung gian để bán sản phẩm cho người tiêu dùng. Đối với mô hình phân phối này, nếu không kiểm soát giá bán ra tốt, rất dễ gây ra loạn giá làm ảnh hưởng tới thương hiệu. 

– Phân phối kép: Sản phẩm có thể được bán trực tiếp cho người tiêu dùng, hoặc có thể được bán qua trung gian. Khi sử dụng hình thức này sẽ giúp tối đa hóa các điểm chạm tới khách hàng, nhưng cũng có thể gây ra các xung đột về kênh phân phối làm tăng chi phí khả biến. 

Hoặc có thể chia kênh phân phối theo phạm vi thị trường mà doanh nghiệp muốn áp dụng.

– Phân phối chuyên sâu: Điều này đồng nghĩa với định hướng tối đa hóa điểm chạm khách hàng. Hình thức này phù hợp với các sản phẩm tiêu dùng, và của doanh nghiệp, cơ sở sản xuất lớn. 

– Phân phối chọn lọc: Có nghĩa là sản phẩm chỉ được phân phối tới các doanh nghiệp hoặc khách hàng được chọn. Thông thường đây là các sản phẩm có lượng cung rất bé.

– Phân phối độc quyền: Hình thức phân phối này chỉ sử dụng một đơn vị, cá nhân bán lại (hình thức phân phối độc quyền).

IV. Promotion

Đây là các chương trình đưa ra nhằm nâng cao nhận thức hoặc tăng tính hấp dẫn của sản phẩm. Tiếp thị khuyến mại là yếu tố cốt lõi để xây dựng mối quan hệ thân thiết và bền chặt với khách hàng. Từ đó thúc đẩy doanh thu và nâng tầm giá trị. Thông qua đáp ứng các nhu cầu của khách hàng, bằng sản phẩm dịch vụ. 

Một thông điệp quảng bá hiệu quả, chứa đựng những thông điệp rõ ràng nhắm đến một nhóm đối tượng nhất định và được thực hiện qua các kênh thích hợp mà bạn đã xác định ở phần Place. Khách hàng mục tiêu của bạn là những người sử dụng trên các kênh đó. 

Đây là phần có chi phí lớn nhất trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (loại trừ một số doanh nghiệp thuộc ngành F&B, tài chính có mô hình kinh doanh đặc thù). Chính vì thế mà việc nghiên cứu, tối ưu các kênh tiếp thị của bạn là điều cực kỳ quan trọng. Điều đó quyết định tới sự sống còn của doanh nghiệp và được thể hiện qua LỢI NHUẬN. Rằng thông điệp trên các kênh có hiệu quả hay không, có thúc đẩy được nhu cầu tiêu dùng hay không.  

Promotion sẽ có 2 con đường chính Above the lineBelow the line

4.1 Above the line

Là hoạt động khuếch trương và xây dựng nhãn hiệu thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng (báo, đài, truyền hình…) giúp bổ trợ bán hàng.

4.2 Below the line

Là hoạt động phát triển thị trường bằng các kênh phân phối, bán lẻ với mục đích ngắn hạn và có hiệu quả trực tiếp. 

Đây là phần có chi phí lớn nhất và cũng là có tính ổn định thấp nhất. Chính vì thế cần đánh giá năng lực tài chính để có những phương án cụ thể. Sẽ mất một khoảng thời gian trước khi việc kinh doanh bắt đầu mang lại doanh thu bền vững. 

Trong thời đại internet bùng nổ, thì các hoạt động truyền thông online là một phần không thể thiếu trong kinh doanh. Thêm một đặc điểm tuyệt nữa mà gần như chỉ có ở online, là do chi phí bắt đầu không quá cao so với các hoạt động truyền thống khác mà vẫn thu được những phản hồi chân thật nhất thì khách hàng tiềm năng.

V. Tóm lược

Ở mỗi quy mô, thế mạnh của công ty sẽ được giữ nguyên hoặc dịch chuyển sang các P còn lại. Khi bắt đầu kinh doanh, thông thường sẽ bắt đầu từ Product hoặc Place, các P còn giữ vai trò bổ trợ. Product và Place cũng phù hợp với mục tiêu theo đuổi về “kỳ vọng lợi nhuận”  của các doanh nhân khởi nghiệp. Đây là giai đoạn một trong giai đoạn phát triển của công ty. 

Sản phẩm khác nhau, hành trình khách hàng sẽ có sự khác nhau nhất định. Thông thường sẽ là: Nhận biết nhu cầu, cân nhắc, mua hàng, quay lại, ủng hộ. Đối với các giai đoạn khác nhau, cần các kênh khác nhau để tác động vào hành vi mua của khách hàng (điều này có tác động lớn đến kế hoạch nội dung và sự phân bổ nội dung trên các kênh). Về cơ bản, hoạt động kinh doanh được chia làm 2 mảng là: tìm kiếm khách hàng mới và chăm sóc khách hàng. 

Nếu loại bỏ yếu tố thương hiệu dài hạn, tập trung vào mục tiêu ngắn hạn thì giá bán của sản phẩm sẽ phụ thuộc vào chi phí/khách hàng mục tiêu, phần lớn nằm ở phần chi phí khả biến thuộc promotion. Điều này sẽ được nói rõ hơn ở phần các kênh phân phối, khi đã đi sâu vào thực tế một số kênh phân phối online.

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *